Эксклюзивный договор для девелопера

Девелоперы и застройщики довольно часто привлекают к реализации своих площадей одно-единственное агентство, делегируя ему решение вопросов позиционирования объекта, проведения рекламных кампаний, привлечения клиентов. Риелторская компания, заключившая эксклюзивное соглашение с собственником здания, получает единоличное право на продажу/сдачу всего объекта владельца или фиксированного метража. В строгом понимании это означает, что эксклюзивный брокер является единственным коммерческим агентом (на то время, пока действует договор), поэтому через него проходят все клиенты. В случае если собственник здания имеет свою собственную клиентскую базу, при реализации площадей через классический эксклюзив он не должен вмешиваться в процесс, а может лишь направлять людей к эксклюзивному партнеру. В договоре всегда прописывается график продаж - время, за которое агент обязуется сдать определенный объем площади. Соглашение заключается на определенное время, и если агент справляется с возложенными на него обязанностями, контракт может быть пролонгирован.

Насколько выгоден эксклюзивный договор для девелопера? В каких случаях лучше прибегнуть к помощи агента, а когда эффективнее самому заняться реализацией площадей? В пользу эксклюзива свидетельствует ряд объективных причин. Во-первых, по контракту застройщик может обязать брокера к строгому графику реализации объекта. В договоре прописывается, что в случае невыполнения условий девелопер открывает листинг (отдает объект на реализацию нескольким брокерам), лишив эксклюзивного агента единоличного права распоряжаться объектом, а стало быть, и эксклюзивной комиссии. Как правило, это условие стимулирует брокеров работать быстро. Отдавая объект на реализацию сразу нескольким риелторским агентствам, собственник не застрахован от неорганизованного процесса реализации. Если зданием занимаются все, то никто не чувствует своей ответственности. Именно поэтому иногда открытые листинги сдают значительно дольше, чем листинги эксклюзивные.

Эксклюзивный договор является гарантией того, что объект будет продан по его рыночной стоимости. В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать пять конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, агентства, задействованные в продаже здания, могут занижать цены для более быстрой реализации. При заключении эксклюзивного договора агентство обязано продать объект по фиксированной цене в рамках условленного с застройщиком времени. Еще одним преимуществом эксклюзивного договора для собственника является то, что выбранное агентство фильтрует клиентский поток, доводя до застройщика только тех, кто действительно заинтересован в покупке здания на условиях застройщика. В случае с открытым листингом агентства не заинтересованы отстаивать интересы собственника. Эксклюзивный агент (для своего же собственного удобства) оптимизирует схему реализации объекта, которая, в свою очередь, позволяет эффективно сдавать площади.

Еще одно важное преимущество - при крупных объемах реализации брокер, как правило, берет на себя разработку и проведение маркетинговых исследований и рекламной кампании. Такой подход, во-первых, может серьезно стимулировать продажи - единая рекламная концепция, цельное позиционирование работает на имидж объекта гораздо лучше, чем, скажем, разнородная реклама, которую одновременно дают несколько брокеров. Кроме того, продвижение здания эксклюзивным агентом позволяет собственнику свести к минимуму собственные затраты на рекламу. Конечно, отчасти он компенсирует их в агентском вознаграждении, но отнюдь не покрывает весь бюджет, заложенный брокером под продвижение объекта. Эксклюзив может быть выгоден для неизвестных на рынке строительных компаний: для динамичной реализации уже готовых площадей можно заключить эксклюзивный договор с известным риелторским агентством, которое будет продвигать объект, пользуясь своей репутацией, своим именем на рынке. Другой вопрос - возьмется ли брокер за это.

Девелоперу выгодно сдавать/продавать свои помещения через эксклюзивный договор с риелтором в том случае, если в рамках его компании не налажена собственная система реализации. Очевидно, что крупная девелоперская компания либо вынуждена создавать внутри себя подразделение, которое будет заниматься брокериджем, либо поручить это партнерам. В случае если выбран второй путь, эксклюзивный договор является тем инструментом, который позволит при минимальных трудозатратах собственника получить максимальный результат. Нет необходимости держать штат сотрудников, которые будут отслеживать выполнение множества договоров, заключать новые и т. д. Эксклюзивный агент необходим в первую очередь тем собственникам, которые по тем или иным причинам дистанцированы от объекта. Эксклюзивные отношения могут быть удобны, например, для институциональных инвесторов или для крупных холдингов, для которых девелопмент и сдача в аренду являются диверсификацией, а не профильным бизнесом. Открытый листинг сродни рекламе, объявлению в газете. Это способ привлечь внимание клиентов к объекту, не более того. Эксклюзив - это аутсорсинг, реальная возможность отдать существенную часть бизнеса сторонней компании.

При очевидных достоинствах в эксклюзивных отношениях есть и серьезные недостатки. Во-первых, и это главное, девелопер не имеет возможности самостоятельно предлагать помещение на рынке. Имея потенциального арендатора/покупателя на объект, собственник обязан выполнять свои финансовые обязательства перед брокером. Разумеется, для девелоперов с раскрученным брендом «эксклюзив» - не лучший способ решения проблемы, учитывая наработанную базу клиентов, схемы взаимоотношений с покупателями и т. д. Сейчас все крупные застройщики имеют свои собственные структуры по реализации объектов. Таким образом, получается, что посредник был оправдан на начальном этапе становления рынка недвижимости, когда инвестиционно-строительные компании только зарабатывали собственную репутацию и клиенты прибегали к помощи риелторских агентств с именем.

Одним из недостатков эксклюзивных отношений является их стоимость. Эксклюзив - удовольствие довольно дорогое и позволить его себе могут далеко не все. Девелоперы, поддерживающие идею самостоятельной реализации, не всегда довольны качеством информации, которую брокер дает об объекте. Среди недостатков эксперты выделяют и то, что эксклюзивный договор не подразумевает штрафных санкций для брокера в случае невыполнения им своих обязательств. Если брокер недобросовестно относится к своим обязанностям, объект может быть «заморожен» на рынке на достаточно продолжительный период. Некоторые застройщики высказываются за открытый листинг в рамках реализации площадей, объясняя тем, что это обеспечивает широкое привлечение клиентов по всему рынку, а кроме того, конкуренция между агентствами заставляет брокеров повышать качество услуг, обеспечивать более динамичную продажу/сдачу в аренду.

Отсюда, кстати, возникает идея ко-эксклюзива, когда два агентства занимаются реализацией одного и того же объекта. В данном случае обеспечивается здоровая конкуренция - от объема сданных площадей напрямую зависит величина комиссии компаний. Кроме того, появляется возможность существенно расширить целевую аудиторию проекта. Для ко-эксклюзива, как правило, приглашаются компании, ориентированные на разные сегменты рынка. Например, одно агентство хорошо работает с западными корпорациями, у другого лучше получается сотрудничать с российскими холдингами. Если клиент не хочет потерять ни тот, ни другой сегмент рынка, он может осуществить идею ко-эксклюзива, когда два агентства с разными целевыми аудиториями реализуют один проект.