Короли квартирного рынка

Сегодня продавец практически любой квартиры — король рынка. К его услугам множество риэлторских агентств, из которых он выбирает одно или несколько сразу. Собственник «заказывает музыку» и в определении стоимости предложения, подчас руководствуясь лишь своими амбициями, а не логикой и знанием рынка. Словом, при ажиотажном спросе на недвижимость правящий бал продавец оказывается в гораздо более выгодных условиях, чем другие участники сделки — покупатели и посредники, которым приходится действовать в рамках жесткой конкуренции. Однако и король подчас может оказаться голым — ведь обидно не воспользоваться всеми преимуществами своего положения и упустить подходящий случай.

Причины, по которым продавец квартиры оказывается в привилегированном положении на рынке недвижимости, просты. По мнению профессионалов, сегодня спрос сильно превышает предложение, и рынок недвижимости можно охарактеризовать как рынок продавца. Вторичный рынок пополнился покупателями с первичного и теми, кто ранее предпочитал арендовать квартиры. В результате даже неликвидное жилье находит своего покупателя. Но даже в такой выгодной ситуации продавец сталкивается со многими трудностями. Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки.

Продажа и альтернативная сделка — две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом, довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса — никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.

У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80%) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно. Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца — такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем не весел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтор (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца.

Еще одно важнейшее условие грамотного поведения продавца касается определения стоимости. Человек, продающий свою квартиру, в первую очередь должен правильно оценить ее. Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив — потерять деньги. Тем не менее, пока продавцы неохотно заказывают профессиональную оценку стоимости объекта, которая возможна только после предварительного тщательного осмотра (ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости). И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много — тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало — не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков. Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.