Как построить отношения с риэлторским агентством?

Нужен ли вообще агент? Таким вопросом часто задается продавец, который в предстоящей сделке не видит для себя никаких проблем. Такой подход к делу — не редкость. В основном это люди «поднаторевшие» — среди них немало тех, кто приобретал жилье с намерением инвестировать капитал в прибыльное дело. Но продавцам, не рассчитывающим на собственные силы, мы предлагаем несколько полезных советов. Если продавец рассчитывает воспользоваться помощью агента — преобладающее большинство сделок в настоящее время совершается именно таким образом — следует сделать правильный выбор. Как и по какому принципу выбрать риэлтора? Стоит ли прибегнуть к помощи сразу нескольких? Можно ли положиться на заключенный с агентством договор и все доверить риэлтору или все-таки лучше тщательно отслеживать каждый шаг? Попробуем хотя бы отчасти разобраться в этих непростых вопросах.

Выбор агентства — ключевой момент. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом — по совету знакомых, уже имевших опыт общения с риэлторами. Более 60% сделок в компаниях совершается по рекомендациям, 10% клиентов приходят в офисы проконсультироваться и останавливают выбор на этой фирме, и лишь оставшаяся часть клиентов обращается в агентства по рекламе, — утверждают специалисты. Вероятно, такому положению дел способствует низкая степень доверия риэлторам в Казахстане и странах СНГ. И это не случайно. Люди этой профессии иногда не имеют не только специального, но и просто серьезного образования, так как область эта очень молода, а потребность в кадрах велика. Поэтому стоит обращаться за помощью к хорошо зарекомендовавшим себя и проверенным специалистам и компаниям.

Некоторые решают сотрудничать сразу с несколькими фирмами или специалистами. Иногда продавцы квартир считают, что, если они обратятся к нескольким агентам, продажа осуществится быстрее, но это не так. Риэлторы работают по открытым базам — увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае эксклюзивного сотрудничества агентство проведет полноценную рекламную кампанию объекта с максимальной отдачей. Столь же непрост вопрос об участии продавца в сделке. Специалисты рынка советует все условия совершения сделки проговорить «на берегу», то есть до подписания договора, так как потом что-либо изменить будет сложно». Главный совет, который можно дать продавцам, — участвовать на всех этапах продажи квартиры, руководствуясь принципом: «Доверяй, но проверяй».

Отдельная тема — условия договора. Каждый риэлтор самостоятельно определяет размер комиссии. При этом необходимо заключить эксклюзивный договор, в котором обязательно должна быть прописана стоимость квартиры. Прежде чем реализовывать квартиру, продавцам рекомендуется (хотя, казалось бы, в этом заинтересованы только покупатели) проверить ее историю, связанную с возникновением и переходом прав собственности на объект недвижимости. Подобная экспертиза положительно влияет на стоимость и скорость реализации объекта. Покупатель практически всегда делает выбор в пользу проверенных квартир и готов платить за них выше, чем - за сомнительные.

Правильная технология поведения с потенциальным покупателем (впрочем, и с агентом) требует не просто знания юридических норм, а понимания человеческой психологии, умения расположить к себе людей. Кому-то это покажется странным, но профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и привлекательность места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки! И, это не так уж удивительно. Современный человек, несмотря на кажущийся прагматизм, все же настроен на интуитивный поиск хорошего места, спокойной ауры, здоровой энергетики. Не стоит считать, что легко продать любую квартиру!

Даже в условиях растущего рынка существует жилье, которое не просто не дорожает, но даже дешевеет — его нелегко выгодно реализовать. Если квартира имеет объективные минусы, помочь делу помогает тонкий (не нужно это понимать как изворотливый) подход к потенциальному покупателю. Полезно при первой встрече почувствовать, что он ищет, — возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые так необходимы. Доброта и искреннее отношение к людям — незаменимый помощник. И еще: с потенциальным покупателем нужно вести себя спокойно, чтобы передать ему уверенность в том, что он делает правильный выбор. Это советуют все без исключения психологи.